AUTOMATION & AI
Lead nurturing B2B: cos'è, come funziona ed esempi di workflow
Il lead nurturing B2B è il processo con cui si accompagnano i contatti verso l'acquisto con contenuti mirati e flussi automatici. In questa guida…
- IL PROBLEMA
- Il novanta per cento dei contatti non compra oggi
- COSA FA IL NURTURING
- Li tiene caldi finché il momento arriva
- CHI DECIDE
- Il commerciale, con più informazioni di prima
IN BREVE
Nel B2B il cliente non compra al primo contatto: educa, valuta, confronta. Il lead nurturing accompagna i contatti nei mesi tra la richiesta e la decisione con sequenze mirate, contenuti tecnici e lead scoring, e passa al commerciale solo chi è pronto. Marketing e vendite sullo stesso dato.
Il contatto che non risponde
COSA GLI SUCCEDE NEI SEI MESI DOPO
UN FLUSSO, QUATTRO MOMENTI
- 01
INGRESSO
Modulo compilato
- 02
CONDIZIONE
Lead scoring
- 03
AZIONE
Sequenza email
- 04
USCITA
Passaggio al commerciale
Costruito una volta, lavora tutte le notti. La parte difficile non è lo strumento: è decidere cosa succede a chi scarica un catalogo alle 23 di un martedì e non risponde più.
Cosa include
COSA INCLUDE IL SERVIZIO LEAD NURTURING B2B
01
Mappa del percorso
Le figure coinvolte nell'acquisto, le loro domande, i contenuti che servono in ogni fase.
02
Sequenze
Welcome sequence, nurturing tematico, re-engagement per i contatti freddi. Automatiche, personali.
03
Lead scoring
Punteggi su dati e azioni per qualificare i contatti e ottimizzare il tempo del team commerciale.
04
CRM e passaggio alla vendita
Integrazione con HubSpot o il tuo CRM, notifiche al commerciale al momento giusto, dati condivisi.
05
Contenuti tecnici
Schede, casi, guide e webinar che rispondono alle domande di direttori tecnici e responsabili acquisti.
Il funnel B2B è lungo, e va accompagnato
Oltre il 70% degli acquirenti B2B completa più di metà del processo prima di contattare un fornitore. Quando ti chiamano hanno già deciso molto: il lavoro sta nei mesi prima, quando cercano, leggono e confrontano. Il lead nurturing è come restare nella conversazione in quel periodo, con contenuti utili e senza pressione.
Lo costruiamo con la marketing automation e lo colleghiamo al CRM, così il commerciale riceve contatti qualificati con la storia delle interazioni. Lo facciamo con realtà industriali come Delfin Industrial ed Elisa Industriq e con aziende software come sedApta.
Come lavoriamo
TENERE VIVO UN CONTATTO
PASSO 01 DI 04
01
Mettiamo un punteggio
Quali comportamenti contano e quanto. Pagina prezzi visitata, catalogo scaricato, email aperte tre volte. Le regole le scriviamo insieme ai commerciali.
02
Costruiamo le sequenze
Contenuti diversi per chi si sta ancora informando e per chi confronta i preventivi. Nel B2B i tempi sono lunghi e la pazienza paga.
03
Definiamo il passaggio
A che punteggio il contatto passa al commerciale, con quali informazioni e in quanto tempo va chiamato. Senza questa regola il resto non serve.
04
Chiudiamo il cerchio
Cosa è successo dopo la chiamata torna nel sistema. Serve a capire quali contatti valgono davvero e da dove arrivano.
CON COSA LAVORIAMO
HubSpotPipedriveSalesforceHubSpotPipedriveSalesforceHubSpotPipedriveSalesforceHubSpotPipedriveSalesforce
n8nLinkedIn AdsLead scoringn8nLinkedIn AdsLead scoringn8nLinkedIn AdsLead scoringn8nLinkedIn AdsLead scoring
Lo abbiamo fatto per
CASE STUDY LEAD NURTURING B2B
Meglio dirselo prima
QUANDO IL LEAD NURTURING NON È LA RISPOSTA
NO
Il ciclo di vendita dura due giorni
Con acquisti veloci il nurturing è una complicazione. Meglio investire sulla velocità di risposta e sulla pagina di vendita.
NO
I commerciali non useranno il CRM
Se i dati non tornano dentro, il sistema diventa cieco dopo un mese. È una decisione organizzativa prima che tecnica.
NO
Cerchi solo più contatti
Il nurturing lavora su quelli che hai già. Se il problema è a monte, si parte dalle campagne o dalla SEO.
Le domande che ci fanno
DOMANDE FREQUENTI SU LEAD NURTURING B2B
Cos'è il lead nurturing?
È il modo di accompagnare un contatto che non è ancora pronto a comprare: contenuti utili, inviati al momento giusto, finché non arriva il momento della trattativa. Nel B2B, dove le decisioni richiedono mesi, fa la differenza tra un contatto perso e un cliente.
Quanto dura un ciclo di nurturing?
Quanto il ciclo d'acquisto del tuo settore: nel manifatturiero spesso sei-diciotto mesi. Le sequenze non spingono, accompagnano; il lead scoring segnala quando è il momento della telefonata.
Serve un CRM?
Sì, almeno uno semplice. È il luogo dove marketing e vendite condividono lo stesso dato sul contatto. Ti aiutiamo a sceglierlo, configurarlo e collegarlo al sito e alle campagne.
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Mezz'ora sul percorso che fa oggi un contatto dal modulo alla firma. Quasi sempre c'è un buco in mezzo.